■ 本报记者 邵志媛

3月2日，盛威国际董事局资深总裁王磊带领美国合作伙伴的中国办事处人员参观了该公司的车间，以及在样品间演示各个产品的应用场景，双方计划通过共同合作推广业务，进一步打开亚太市场。记者在采访中了解道，盛威类似拓市场的行动目前仍在如火如荼地全面铺开。

王磊所在的公司盛威国际总部位于浙江宁波，主要生产保险柜、通信类产品，是浙江省安防领域的龙头企业。2003年新年后，王磊正式踏入外贸行业。转眼就是20年，他也从当初的一名外贸新兵磨练成为一名在业界颇有盛名的老兵。

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日常工作间隙，王磊会透过窗户观察高速公路上的车流。就在最近，王磊有个新发现：在最近两周，尤其是在本周，高速公路上的集装箱车明显增多，“说明外贸在逐步回暖”。

事实也的确如此，近来盛威的订单量就有了明显起色。据王磊介绍，与去年同期相比，目前公司订货量增长15%，结算额增长29%。其中，新订单主要来自爱尔兰、美国以及一些东南亚国家。这些国家关注的重点是数据中心通信柜、冷热通道、制冷方案，以及配电方案、布线方案等。

谈及盛威在当前外贸环境下能保持从容，稳步获取订单的原因，王磊笑着说，可以概括为两个字：自信。“我们不片面追求订单规模的大小，而是不断在技术方面求新求进，从而获得更大的市场话语权”。

王磊说，在疫情防控期间公司研发出的几款产品，目前都已慢慢有了市场反应，客人也逐步给出了反馈，比如哪里需要稍微改进，哪里需要调整。

其中也有一段小插曲。去年广交会举办期间，公司推出一款快装机柜，对装箱方式进行了改变，一模一样的产品的装箱量从36台提高到124台。与此同时，公司也对价格进行了调整，相比以前高了20%。

据王磊回忆，业务员当即觉得不可思议，并提出了质疑：无论是原材料还是生产加工工艺，新产品都跟老产品一模一样，如何去和客人谈涨价的事宜？

王磊对其分析说，这款新产品不仅能够帮助客户降低海运费，还能降低组装费和仓储费，从而降低综合费用，提高利润率。“高出的20%，则是客户支付给我们的知识产权费用。使用新产品后，客户的综合费用降低了，也就意味着利润提高了。在提高的利润中，分出部分利润来支付我们的知识产权，这是客户对我们知识产权的尊重，也是我们自信来源的具体‘缩影’。”

新产品在推出后毫无意外地得到了大批新老客户的认可。今年以来，盛威陆续收到了相关订单，该产品目前也已进入批量生产阶段。

作为一名外贸老兵，今年王磊深刻感受到来自外需走弱的压力。据王磊介绍，盛威在2月27日已派遣部分员工到欧洲做市场调研。“后续我也打算走出去，走访行业里的第一梯队公司等，去了解客户对产品的需求。” 王磊说。

对于即将到来的第133届广交会，王磊胸有成竹：“本次广交会，我们将在两个场馆分别设立展台, 目前正着手设计展位，参加广交会的业务员也已经过多轮培训与锻炼，为能够快速达成交易积极做准备。”

莫道前路多险阻，再闯关山千万重。王磊说，虽然当前外贸压力“明显加大”，但我们心中充满希望，用充满希望的心态在春天来临前做好准备，“春暖”时分必能迎来“花开”。